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符润东:2014是海马关键年 营销进入40

  【编者按】2014年广州车展11月20日盛大开幕,作为今年的收官之战,2014年广州参展车型将达到1095辆,其中56辆为全球首发车,规模空前强大。搜狐汽车首次推出“五端同步”内容传播渠道,通过“自媒体+编辑部”模式,为您献上这场最高水平的汽车盛宴。以下是海南汽车销售有限公司副总经理符润东先生做客搜狐汽车访谈间采访实录:

  搜狐汽车:各位网友,大家早上好!这里是第12届中国(广州)国际汽车展览会搜狐汽车的直播间。今天非常荣幸的邀请到海南汽车销售有限公司副总经理符润东先生,您好。

  符润东:2013年开始,海马汽车进入了2.0时代的发展,新平台,新产品,新形象,新技术,这就是“四个新”。福美来是2.0时代的战略性产品,新一代的福美来上市以来可圈可点,从销量来看,到10月为止,已经突破了7000辆,在自主品牌中,应该说是不错的表现,准备在年底实现过万的目标。

  符润东:2014年是非常关键的,基本上达到了预期每个月的销量,前11个月完成了17万辆的目标,今年的目标是25万辆,基本上完成了年度的目标。相比2013年,同比增幅估计达到25%到35%,因此2014年海马汽车的销量是不错的。

  搜狐汽车:您也提到,2014年是非常关键的一年,这一年是营销创新之年,营销方面有怎样的举措?

  符润东:谈到营销的问题,要从两个层面来看。一定要回馈客户,为什么这么说?首先要解决客户的功能需求,然后再解决客户的情感需求。讲营销,不能抛开产品本体讲营销,否则就是昙花一现,因此我们的产品销量很大。例如新一代的福美来外观大气,包括使用了BOS系统,多连杆新的底盘,在产品上做足了文章,包括M7产品,纯正的SUV,从驾驶到安全环保都满足了客户的功能需求。那么接下来如何满足客户的情感需求呢?

  首先,娱乐营销。我们的受众喜欢差异感和体验感,包括私人定制。我们希望让客户参与进来,我们有很多电视剧的资源。例如《我是奇葩》,让客户潜意识中感知和感觉海马的品牌,这是一个层面。我们在互联网领域做了很多的工作,启动了互联网营销的平台,从数据的搜集,到精准推送,利用了EPR,微博微信等工具。向客户推送。销售平台上,还投入了电商,让我们跟消费者的距离拉近。我们在客户层面也做了很多的工作,提出客户即朋友,以前客户是上帝,现在是将客户当做朋友。解决售后服务环节链全过程,实现与客户更好的互动。

  搜狐汽车:您刚才提到售后服务方面的提升和创新,是否可以举一些具体的例子?

  符润东:首先是覆盖面的问题。必须要解决技术能力的覆盖面,让消费者能够在更短的时间内,更快的时间内解决问题。

  第二,我们讲的是多快好省,让消费者得到实惠,因此售后的价格往下走,售后服务往上走。所有的售后服务进行联网,所有的问题都可以在网上实现同平台共享。对无论哪个地区发生的问题,我们都可以实现网上诊断和解决,从而实现多快好省。

  搜狐汽车:您与终端消费者,是否建立了联系,是否收到反馈,了解消费者的感受?

  符润东:我个人的理解是,真正的营销,最后还是口碑营销,有了口碑,才可以让产品有更好的成长空间。因此在口碑营销中,我们启动了客户的VIP系统,让客户真正的感觉到宾至如归的感觉,让他们体验到海马的服务。通过技术服务,让消费者可以体验到海马的技术和服务,这是2014年启动的客户VIP系统。

  我们的服务中心,设置了在线小时在线服务,只要顾客有问题,我们会第一时间做出快速的反应,逐步形成良性的循环。客户的问题我们会马上进行解决,然后做应对措施和预防措施,形成良性的闭环,从而循环运行。

  符润东:我们在12月份会推出新动力组合1.8T的M8车型,M8做了很大的升级,尤其是动力方面。一个是动力升级,驾驶系统全面的设计,内饰上也不断的设计,特别值得一提的就是座椅,通过人体工学调整后,更加的舒适,并且进行了优化。新的1.8TM8会给消费者带去更多的惊喜。

  符润东:在60公里的速度时,噪音是在60分贝以下,达到了合资品牌的水准。

  符润东:互联网的概念比较大,有一位IT名人讲过一句话,我们进入互联网时代,还没有搞懂互联网的时代,就进入了移动互联,移动互联未搞懂的情况下,又进行了大数据。在此过程中,我们是全面的跟进,这就是与时俱进。北汽和海尔的老总都说过一句话,这个时候不拥抱互联网,就有可能被抛弃。我们专门成立了一个部门来做这个事情,就是数字营销部门。

  我们分几个层级解决问题,首先是智能交互系统,就是车联网。车联网不是提醒客户维修功能,而是全面的系统升级,包括人机娱乐功能,提醒功能,安全功能,都集合在车联网里面。

  从2010年开始,我们开始投入试运行,在昆明安装了2000台机器,告诉你发动机什么时候要保养了,什么时候要回厂维修了。通过三年的试验,在全国四、五个城市,开展了2000多台的试验,在2014年末或者是2015年初我们会推出真正全新系统的车联网系统。这个时候,就可以真正的实现智能的人机交流,车载系统不是单一或者是很简单的人机画面。

  我们在营销的层面上,搭建了全新的数据平台。现在的营销进入了4.0时代,也就是我们说的大数据时代,如何分析各种受众?因为消费者的触媒发生了很多的改变,因此针对潜在客户我们进行了调整,包括推送会更加的精准。如何解决这些问题?可以通过数据平台进行,通过数据的分析,告诉我们的消费者在哪里,客户在哪里,然后进行精准的推送。

  第二,在传播层面上,我们重点是在EPR方面。如何运用好,包括微信微博等,从而实现跟消费者之间的交流和沟通?现在消费者强调的是体验和差异感,因此在传播上搭建这些平台。

  跨界上也进行了整合,如果是单一的渠道,消费者就会感觉单一,全新一代的M5就是跨界车,跟百合网有关。我们跟百合网进行互动,这就是化解的思维,强化了互联网的深度和广度。

  搜狐汽车:您提到要推出新的车联网系统,是在今年年底明年年初推出吗,在哪些车型上搭配?

  符润东:准备在M5S7和刚才提到的1.8T的M8都搭载。目前有4000多名消费者使用这套系统,不断的升级和完善,应该会带给消费者更多的惊喜和期待。

  搜狐汽车:2014年只剩下一个多月的时间,整年的销量预期是怎样的,是否达到年初的销售计划?

  符润东:2014年基本上达到预期,我们也面临压力,进入海马汽车2.0时代后,我们的产品进行了全面的升级,包括我们提出了六大领域的突破,安全、节能环保、智能、舒适、悦目,包括推进产品的升级换代,对2.0的销量奠定了坚实的基础。全年的规划是25万辆,目前实现了17万辆,完成25万辆应该问题不大。

  符润东:就自主品牌或者是合资品牌来讲,目前是比较清晰的。自主品牌中长安有可能。如果包含所有的品牌,大众应该是排名第一的。

  符润东:关于销量的问题,海马的发展有一个重要的原则。我们在“十二五”的发展规划中,先做精,后做强,再做稳,不争大。我们认为汽车的发展,归根到底就是回归到品牌的建设。海马汽车一直默默的耕耘品牌的建设,先将车做好造好,实现品牌的支撑,销量代表品牌的一部分,我认为销量不可能代表品牌的全部。

  符润东:我认为广州车展是非常不错的,而且时间是在11月份,可以说是年末最大的车展了。大家都推出了更好的产品给客户和消费者,我认为是非常值得期待的。

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